商業模式要素1-價值主張(Value Proposition)


筆者先前在某家公司擔任業務工程師時,當時的總經理曾經與筆者說,當一個好的業務,我們要賣的是產品的價值而不是產品的價格。好的業務應該要了解客戶的需求,也要了解公司的產品可以滿足客戶的何種需求,帶給客戶何種價值。現在筆者想想其實好的業務,首要就是能夠說清楚公司產品的價值主張阿!

價值主張(Value Proposition)是商業模式的基礎

Alexander所提的九宮格商業模式中,本期首先要介紹的是價值主張(Value Proposistion),原因是筆者認為它是商業模式的基礎,它說明了我們向顧客傳遞什麼樣的價值?幫顧客完成了什麼樣的工作?比如說:以第二期所舉例的演講會來看,它所提供的價值,部份就是做中學的環境與機制,有了這個價值之後,才能談其它要素。

不論是B2CB2B型態的企業皆有價值主張

據先前所述,其實不論B2BB2C的企業皆有價值主張。 企業皆需要提供產品或服務來滿足其目標顧客需要完成的工作。
B2C的價值主張來自於了解客戶所需完成的工作。只要了解顧客在什麼情境之下,要完成什麼工作,自然就可以寫出價值主張。B2B的價值主張來自於了解企業客戶的賺錢模式筆者在幾次商業模式創新的講座之中,帶著參與的朋友們撰寫自身公司的商業模式時,最困難的地方就是填寫價值主張,尤其是B2B類型的公司狀況更嚴重,因為更難去想像,但其實我們只要知道企業客戶的賺錢模式,協助他們排除障礙,就是我們該做的事了!

透過訪談等方法獲得價值主張

或許寫到此處,各位覺得還是不太清楚顧客所需要完成的工作是什麼?更不用說價值主張了!其實,我們可以運用腦力激盪、焦點群體、個案研究或者是深入訪談可以得知。以訪談為例,我們可以透過以下問題了解顧客所需完成的工作。
1.目前遭遇甚麼問題?為何此問題對你很重要?
2.目前使用什麼方法解決此問題?
3.在使用此方法時,你考慮那些其它可能的選擇?
4.為何選擇此解決方法?
5.喜歡此解決方法的那一部份?不喜歡那一部份?
6.在試圖解決此問題時,什麼事情令你感到沮喪?
7.還有那些人參與這些流程?

各位朋友們經過上面的介紹,您了解如何為您的公司或產品撰寫價值主張了嗎?有任何問題歡迎與我一起討論!下期我們來談客戶區隔(customer segmetation)!

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