創業者必須了解的Pivot

Source:CPC 新創事業規劃研討會 Dr. Caren Weinberg

筆者公司昨天很榮幸地可以邀請Dr. Caren Weinberg，為我們分享她在從事新創事業教學與輔導的經驗，故此期專欄筆者來分享她所談論的觀念，其中筆者挑選Pivot來與各位分享，而商業模式要素-Customer Segmentation將挪至下期介紹！

Pivot是探索顧客與驗證市場的過程

從字面上來看，用做名詞的Pivot是「中樞」、「中心點」及「中心人物」的意思，但是用在創業上，就如同上圖所示，是新創公司在進行顧客探索、顧客驗證的過程，也就是說新創公司將產品推上市場時，必須經過客戶的檢驗，若客戶不買單，就必須調整產品或者嘗試新的市場區隔，直到找到最終的客戶。

減少每次「Pivot」所需時間增加成功機率

如上所述，若我們可以減少摸索顧客與市場的時間，那麼新創事業成功的機率就會增加，畢竟新創事業的資金有限，每次的Pivot都會花費許多資源與創業者的時間。

善用假設系統化驗證減少每次「Pivot」所需時間

            許多新創公司在推出產品進入市場時，就好像盲人摸象一樣，不太了解市場，而且總是透過Try and Error的方式來進行Pivot，這樣往往會走了很多冤枉路。是不是有系統的方法可以減少每次「Pivot」所需的時間呢？答案是有的，在今年CPC所規劃的美國團中，我們學到可以利用假設並系統化驗證，來測試與驗證產品與市場接受度加速Pivot時間。

            首先我們要先有個觀念，任何的產品在推出市場之前，其實我們都做了很多的假設，比如說：

1假設這產品可以解決”ABC”類型客戶的”DEF”的問題

2.假設這產品在技術可行性是沒問題的，可以做的出來

3.假設我們的定價可以符合”ABC” 類型客戶的需求

4.假設”ABC” 類型客戶常接觸的媒體是…….等等

而這些假設中，有些假設非常重要，只要一違背整個產品就無法銷售，比如說：需求問題，有些則還好，比如說，通路問題。

 所以新創公司可以在產品推出市場之想，先想想到底有那些隱含的假設，列出來後，再依重要性排序後一一測試，如此一來就不會過於盲目了！

以筆者在美國工作坊做發想的產品iSongify為例：

我們想開發一個Mobile App，其目標族群是長年居外的遊子，功用是可以將遊子與家人相處的時刻的體驗，利用歌曲或影像的方式保存下來，另外，也有想到通路和付款方式等。我們根據這樣的產品列出來許多假設，並加以排序，最後我們得到要先測試那一些項目，就可以得知此產品是否市場會接受。所以各位也可以試試這種方法，如果有不了解的，歡迎與我討論！